Eduhouse kasvaa skaalautuvan verkkobisneksen avulla

Markkinoinnin ja myynnin automaatio toteutetaan HubSpotin avulla

 

Eduhouse ^a+ on liiketoimintaosaamisen Netflix, toimitusjohtaja Jukka Vento kuvailee yritystään.

2002 perustetun yrityksen tehtävänä on lisätä talous-, palkka- ja henkilöstöhallinnon asiantuntemusta – nyt se tapahtuu kokonaan verkossa ja skaalautuu.

Vielä muutama vuosi sitten toiminta koostui projektimyynnistä ja kursseista. Kuukauden myynti rakennettiin aina kuukausi kuukaudelta tyhjältä pöydältä. Vuotuinen liikevaihto oli noin 1,5 miljoonaa euroa ja palvelun skaalautuminen ja kasvu tuntui mahdottomalta.

- Meidän näkökulmasta se oli ongelma, joten pohdimme olisiko mahdollista löytää sellainen liiketoimintamalli jossa myyntiä ei tarvitse rakentaa kuukausittain. Päätimme melko lyhyen siirtymäajan jälkeen muuttaa bisneksemme kuukausitilauspohjaiseksi, Jukka Vento taustoittaa.

Markkinointia eri järjestelmillä = työlästä

 - Ylläpidimme aiemmin asiakastietoja Excelissä. Sopivan markkinointilistan aikaansaaminen oli päivän työ, markkinointipäällikkö Tea Korpi muistelee.

Lähetimme viikkokirjeitä, kutsuimme asiakkaita koulutuksiin ja yritimme pitää huolta asiakkaistamme case by case. Huutava tarpeemme oli saada asiakastieto koottua yhteen järjestelmään, josta sitä on helppo hallinnoida, tehdä hakuja ja automatisoida viestintää.

Aiemmin onboarding success rate oli 55 %, joten iso osa asiakkaista ei aktivoitunut palvelun käyttöön. Tarvitsimme siis prosessin asiakashuolenpitoon ja se ei millään onnistunut enää excelin, uutiskirjeiden ja staattisten verkkosivujen avulla.

Aika uudistaa koko bisnes

Viimeiset kaksi vuotta Eduhouse on uudistunut enemmän kuin edellisenä 15 vuotena. Syntyi oivallus mahdollisuuksista hyödyntää verkon voimaa ja tarjota asiakkaille ammatillista sisältöä asiakaslähtöisesti, eli silloin kun se on heille ajankohtaista ja mahdollista.

Tästä alkoi kehkeytymään uusi liiketoimintamalli, jossa kaikki toiminta on siirretty verkkoon tuotetta, markkinointia ja myyntiä myöten. Ratkaisu vaikuttaa erittäin lupaavalta, sillä malli skaalautuu, myyntiä voi ennustaa pitkälle tulevaisuuteen, eikä seuraavan kuukauden myyntiä tarvitse enää milloinkaan tarvitse aloittaa tahkoamaan nollasta.

Tällä hetkellä Eduhousen liikevaihdosta jo 90 % muodostuu kuukausitilausmallista. Vuodelle 2020 liikevaihtoa on budjetoitu 4 miljoonaa euroa. Liiketoimintamallin kansainvälistyminen on myös harpannut eteenpäin, sillä Norjassa liiketoiminta kasvaa ja myös Ruotsissa on toimittu jo vuoden verran. Toukokuusta 2019 alkaen Eduhouse on kuulunut Accountor-konserniin. 

Kurssiluokasta studioon

Nyt kurssit tuotetaan itse Edustream-verkkoalustalle omassa studiossa ja asiakkaat voivat yksittäisten kurssipäivien sijaan opiskella uutta asiaa omaan tahtiinsa kuukausimaksullisella verkko-oppimisalustalla. Myynnin tavoitteena ei ole siis enää myydä kokoushuoneita täyteen tiettyinä päivinä, vaan tarjota asiakkaalle mahdollisuutta opiskella juuri silloin kun siihen on aikaa ja tarvetta jatkuvan kuukausimaksullisen palvelun avulla, Netflix-liiketoimintamallia mukaillen.

Verkko-oppiminen on joustava ratkaisu molemmin puolin ja tehostaa huomattavasti resurssien käyttöä. Kurssilla ei ole enää riskiä tyhjistä paikoista, eikä toisaalta myöskään ylibuukkauksesta. Osallistujat säästävät matka-ajassa ja kuluissa. Ei lounasjärjestelyitä ja ruoka-aineallergioiden huomioimista, joten käytännön järjestelyistä säästettävä työaika voidaan nyt käyttää muihin tehtäviin. Asiakas voi seurata kursseja vaikkapa kotisohvalta tai työmatkan aikana. Palvelu on siis täysin aika- ja paikkariippumaton.

Myynti ja markkinointi digiaikaan HubSpot-järjestelmällä

Kun palvelu siirtyi digimuotoon, oli aika myös laittaa myynnin ja markkinoinnin työkalut kuntoon. Aluksi Eduhouse ryhtyi uudistamaan verkkosivujaan ja etsi ratkaisua markkinoinnin tehostamiseksi automaatiosta. Päädyttiin HubSpot-järjestelmään, joka sisältää lähes kaikki myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tarvitsemat sovellukset. Toteuttajaksi valikoitui Vipu.

- Uudet verkkosivut on rakennettu HubSpot CMS -järjestelmällä ja ne ovat huomattavasti hakukoneystävällisemmät verrattuna vanhoihin sivuihimme. Analytiikka kertoo, että verkkosivukävijöiden määrä on kasvanut vuodessa uskomattomat 200 %, iloitsee Tea Korpi.

HubSpot-käyttöönotto syksyllä 2018 - tulokset näkyvissä nopeasti

- Projekti toteutettiin samaan aikaan brändiuudistuksen ja verkkokoulutusjulkistuksen kanssa. Lisäksi samaan aikaan oli iso Eduhouse summit -tapahtuma, joten syksy oli todella kiireinen, Tea Korpi hymyilee.

HubSpot-järjestelmän käyttöönoton jälkeen asiakkaiden palvelun käyttöönottoprosentti on noussut 82 %:in ja yhtenä syynä on asiakasviestinnän automatisointi. Ryhdyimme tekemään inbound-markkinointia suunnitellusti ja blogin lukijoista on syntynyt tilaajia. Blogia lukee noin 3000 kävijää kuukausittain ja olemme onnistuneet saamaan noin 15 % kasvun lukijoiden määrään kuukausittain.

Palvelun käyttöönottoaste on noussut 55 %:sta 82 %:in
muun muassa automatisoidun asiakasviestinnän ansiosta.

 

Olemme ottaneet käyttöön myös Sales Hubin ja myös suuri osa myyntiprosessistamme on myös automatisoitu. Lisäksi aiomme ottaa käyttöön alkuvuodesta Service Hubin, jotta saamme myös asiakaspalvelun toiminnallisuudet samaan järjestelmään. Chattia olemmekin jo hyödyntäneet. HubSpotin käyttö on tarkoitus laajentaa myös Ruotsiin ja Norjaan, Tea Korpi iloitsee.

Olen ottanut innolla selvää HubSpot-järjestelmän toiminnallisuuksista ja olen rakentanut Eduhousen digitaalista ja automatisoitua markkinointi- ja myyntiprosessia. Löydän jatkuvasti uusia kohtia prosesseissamme, joihin voisi liittää automatisoituja toimintoja ja on hienoa nähdä kuinka se toimii ja tuottaa lisää asiakkuuksia.