Honkarakenne - verkkoliidien määrä kasvoi 305 %

Honka-brändillä toimiva Honkarakenne on hirsirakentamisen pioneeri, jota ajaa eteenpäin tahto edistää hyvää ja luonnollista elämää. Terveelliset ja ekologiset hirsikodit, vapaa-ajan asunnot sekä julkirakennukset valmistetaan uusiutuvasta, sertifioidusta puusta 60 vuoden ja 85 000 toimitetun talon tuomalla kokemuksella. 

Lähtötilanteessa myynti ja markkinointi toimivat  erillisinä liiketoimintayksikköinä

Yhteistyön alussa, Honkarakenteen myynti ja markkinointi toimivat hyvin perinteisesti: markkinoinnin pääpaino oli vahvasti printissä, suoramarkkinoinnissa ja bannereissa, kun taas myynti ei saanut riittävästi liidejä ja oli usein liikkeellä väärään aikaan. Asiakkaan ostoprosessi kesti tyypillisesti jopa 1,5 vuotta. Asiakkaan ostopolun vaiheen arviointi oli hankalaa, eikä asiakas vielä usein ollut osto- tai päätösvaiheessa, kun myynti kontaktoi asiakasta. Liidit olivat huonolaatuisia ja kalliita, vain 3 % liideistä hankittiin verkosta. 

Prosessien yhdistäminen digitalisaation ja inboundin avulla

Honkarakenteen yhteistyö aloitettiin markkinoinnin ja myynnin digitalisoimisella sekä yhdistämällä liiketoimintojen prosessit puhaltamaan yhteen hiileen. Myynnille ja markkinoinnille järjestettiin yhteisiä workshopeja, jotta vanhoista toimintamalleista päästiin eroon ja uusille saatiin tilaa. Liiketoiminnalle määriteltiin selkeät tavoitteet tukemaan sekä myynnin että markkinoinnin työtä.

Markkinointi ja myynti siirtyivät inbound-markkinointiin ja -myyntiin. Yrityksen ostopersoonat määriteltiin ja ostokäyttäytymistä alettiin kartoittaa. Palvelevaa sisältöä tuotettiin erilaisina ostopersoonia puhuttelevina verkkosisältöinä. Konversiopisteitä lisättiin verkkosivuille uusien kontaktien keräämiseksi. Liideille luotiin omat kriteerit ja liidipisteytys, tavoitteena kontaktoida asiakas myöhemmässä vaiheessa ostoprosessia. Liidien lämmittelyksi suunniteltiin markkinoinnin automaatio.

Määrittelimme ne asiakassegmentit, joissa haluamme ja pystymme vastaamaan konkreettisesti rakentajien
laatu- ja kustannustaso-odotuksiin. Tässä yhteydessä muokkasimme myös tarjontaamme niin, että se vastaa tärkeiden asiakassegmenttien kysyntään. Saimme Vivulta omaa ajatteluamme sopivasti haastavaa ja tukevaa sparrausta ja löysimme myynti- ja markkinointitiimissämme yhteisymmärryksen tarvittavista muutoksista.” Markkinointipäällikkö Sanna Huovinen, Honka

Uudella toimintamallilla huikeat tulokset

Uusista toimintamalleista kerättiin palautetta, ja niitä testattiin ja kehitettiin. Liidikriteerit tarkentuivat ja sisältöjä tuotettiin lisää. 

Tulokset olivat huikeat. Myynnin saamien liidien määrä kasvoi 305 % kolmessa vuodessa. Honkarakennuksen asiakkaiden ostoprosessi lyheni lähes kolmannekseen: 18 kuukauden ostoprosessi tiivistettiin 7 kuukauteen. Liidien hankinnan yksikkökustannus laski 90 %. Myynti kokonaisuudessaan siirtyi pääosin verkkoon: verkosta alkaneiden kauppojen määrä kasvoi +291 %, jolloin kaikesta myynnistä 49 % lähti liikkeelle verkosta. 

Myynnin ja markkinoinnin toimintatapa muutettiin täysin. Inbound-markkinointi johti markkinointiosaston toimenpiteitä. Myynti aloitti kontaktoinnin verkossa ja pystyi kontaktoimaan asiakkaita oikeassa kohdassa ostopolkua. 

Nyt pystymme kohdistamaan ja automatisoimaan eri kanavissa toteutettavaa kohderyhmien aktivoimista, seuraamaan tuloksia ja tarvittaessa hiomaan viestiämme tai muuttamaan aktivoinnin painopisteitä saavutettujen tulosten mukaan. Samalla keräämme myynnille arvokasta tietoa, joka yksinkertaistaa ja nopeuttaa heidän tehtäväänsä: palvella nykyisiä ja tulevia asiakkaita mahdollisimman hyvin. Myynti pystyy keskittymään kiinnostuneimpiin kontakteihin ja keskustelut voidaan aloittaa siitä, mikä on asiakkaalle tärkeää.”

Sanna Huovinen, Honka

Ota yhteyttä, niin kartoitetaan yhdessä, kuinka voisimme parhaalla tavalla palvella teitä.