Vesivekin digitaalinen muutosmatka

Vesivek on Suomen johtava ulkopuolisten kosteudenhallintaremonttien toteuttaja, joka tekee vuosittain yli 5 000 kattoremonttia omakoti- ja rivitaloihin ympäri Suomea. Lisäksi Vesivek valmistaa ja asentaa vuosittain yli 15 000 sadevesijärjestelmää ja kattoturvatuotetta.

Vesivekin kaupallinen johtaja, Juha Kautto, oli vieraanamme Vivun webinaarissa kertomassa Vesivekin digitaalisesta muutosmatkasta, jonka ensimmäiset askeleet otettiin loppuvuodesta 2019, kun yritys tunnisti tarpeen päivittää myynti- ja markkinointiprosessinsa vastaamaan paremmin modernin liiketoimintaympäristön vaatimuksia.

Tavoitteena oli luoda yhtenäinen palveluprosessi, joka mahdollistaisi asiakaslähtöisen ja tehokkaan toiminnan, erityisesti useamman palvelun (rännit, tietoturvaratkaisut ja salaojat) yhdistelmämyynnin osalta. Tämän kehittämisessä oli aikaisemmin epäonnistuttu luottamalla pelkästään myyjien omaan aktiivisuuteen ja innokkuuteen toteuttaa kokonaisvaltaisempaa palvelumyyntiä sekä rakentamalla yrittäjähenkistä palkitsemiskulttuuria. 

Samaa asiakasta oli kahdessa eri remontissa palvelemassa samaan aikaan kaksi eri myyjää, minkä asiakkaat kokivat hyvin kankeaksi. Myös myynnin järjestelmät oli erilliset ja tämä teki omalta osaltaan yhdistelmämyynnistä käytännön tasolla hyvin vaikeaa. Yrityksen kannalta toimintamalli oli tehotonta ja kallista.

Yrityksen digitaalinen transformaatio lähti liikkeelle strategiatyöstä, jossa osallistettiin laaja joukko henkilöstöä tunnistamaan nykyisen toimintamallin ongelmakohdat ja määrittelemään uuden, asiakaslähtöisen palveluprosessin. Tärkeä osa tätä matkaa oli siirtyminen myyntiprosessista palveluprosessiin, jossa asiakas kohdataan aidosti ja henkilökohtaisesti, ja myyntiä johdetaan datan avulla.

Teknologinen ratkaisu, kokonaisvaltainen HubSpot CRM

Kun Vesivek etsi sopivaa teknologiaratkaisua myynti- ja markkinointiprosessiensa tueksi, aluksi päädyttiin ratkaisemaan tilanne olemassa olevan ERP-järjestelmän CRM- ja markkinoinnin automaatiolisäosien avulla. Kahden vuoden kuluttua Vesivekissä ymmärrettiin, ettei  ERP-järjestelmä tule koskaan vastaamaan heidän tarpeeseensa yhtä hyvin kuin pitkälle kehitetty CRM, kuten HubSpot. 

HubSpot nousi esiin erinomaisena vaihtoehtona Vesivekille. Valintaan vaikutti järjestelmän helppokäyttöisyys, nopea käyttöönotto ja kattavat ominaisuudet, jotka tukevat myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tarpeita. HubSpotin avulla Vesivek pystyi luomaan yhtenäisen asiakaspolun, joka ulottuu liidien hankinnasta aina jälkimarkkinointiin asti.

Vesivekillä aktiivisessä käytössä on jo HubSpotin Sales Hub, Marketing Hub, Operations Hub ja tällä hetkellä käyttöön ollaan ottamassa myös Service Hubia. Kaikki nämä hubit yhdessä muodostavat HubSpot Enterprise Suiten. Näiden työkalujen avulla yritys pystyy automatisoimaan monia asiakaskokemukseen vaikuttavia prosessejaan ja mahdollistaa asiakasdatan keskitetyn hallinnan, joka on ollut kriittistä uuden palveluprosessin onnistumiselle.

Käyttöönottoon liittyi myös HubSpotin integrointi Easoft ERP-järjestelmään, jotta tilaukset saadaan siirtymään automaatioiden avulla tuotantoon ja laskutukseen.

Muutosjohtamisen tärkeys ja käytännön vinkkejä

Digitaalinen muutos ei ole pelkästään teknologian käyttöönottoa, vaan se vaatii myös kulttuurin muutosta organisaatiossa. Vesivekissä muutosjohtaminen oli merkittävässä roolissa, kun uusi toimintamalli vietiin läpi koko organisaation. Muutoksen läpivientiä helpotti se, että prosessiin osallistettiin laaja joukko työntekijöitä riittävän varhaisessa vaiheessa, mikä mahdollisti erilaisten näkökulmien huomioimisen ja yhteisen ymmärryksen rakentamisen. Kaiken kaikkiaan muutos on koskettanut 150 henkilöä.

Juhan vinkit HubSpot-käyttöönottoa suunnittelevalle yritykselle:

• On tärkeää varmistaa, että organisaatiolla on selkeä käsitys omista tarpeistaan ja tavoitteistaan ennen teknologian valintaa. 
• Datan syvempään auditointiin ja puhdistamiseen on syytä panostaa projektin alussa - datan määrä ja laatu saattaa lopulta yllättää. Huonosti hallinnoitu asiakasdata voi hidastaa tai jopa estää onnistuneen käyttöönoton. 
• Talon sisältä jokaiseen yksikköön kannattaa nimetä yksi “soihdunkantaja” eli oman yksikkönsä muutosagentti, joka sparraa myös muita oppimaan ja onnistumaan.
• Kumppanuus luotettavan teknologia-asiantuntijan kanssa voi olla ratkaisevaa onnistumiselle. Sparraus ja tuki käyttöönoton eri vaiheissa auttavat varmistamaan, että teknologia todella palvelee liiketoiminnan tarpeita.

Tuloksia ja oppeja digitaalisen transformaation parissa

Vesivekin digitaalinen transformaatio on tuottanut merkittäviä tuloksia. Asiakkaiden ostopolku on selkeytynyt, ja asiakaskokemus on parantunut huomattavasti. Siinä missä ennen seurattiin vain tarjouksia ja kauppoja, nähdään nyt asiakkaan koko matka liidistä diiliksi. Tämä antaa Vesivekille syvempää ymmärrystä ja tietoa toimenpiteiden kehittämiseen. 

Esimerkkejä tuloksista, joita HubSpotin avulla on saavutettu:

• Viimeisin sähköpostikampanja, joka lähetettiin marraskuussa 2024 noin 70 000 uutiskirjeen tilaajalle, on tuonut nyt jo Vesivekille myyntiä yli 100 000€. 

• Asiakashankinnan kustannukset ovat laskeneet 25 %.
  
  
• Asiakastyytyväisyyttä mittaava NPS-luvun keskiarvo Suomessa on rakennusalalla 43% ja  Vesivek tavoittelee tasoa 70 - Tällä hetkellä yritys on tasolla 60 ja parhaimmat yksiköt ovat yltäneet yli 80. Niissä yksiköissä, joissa palveluprosessi toteutuu, kuten se on suunniteltu, NPS on todella korkealla.

Tulokset eivät ole yksinään CRM-ratkaisun ansiota, mutta ilman HubSpotia, tätä uutta palveluprosessia ei olisi ollut mahdollista toteuttaa ja mitata yhtä tehokkaasti. Teknologian ja ihmisten yhteistyö voi tuottaa merkittäviä liiketoimintahyötyjä. Datan hyödyntäminen on parantanut myynnin ennustettavuutta ja johtamista sekä mahdollistanut paremman asiakaspalvelun. 

HubSpotin käyttöönotto on osoittanut, että oikeanlainen teknologia voi tukea ja tehostaa organisaation toimintaa monin eri tavoin.

Tulevaisuuden näkymät ja jatkuva kehitys

Vesivekin digitaalinen muutos on osoittanut, että jatkuva kehitys on välttämätöntä kilpailukyvyn säilyttämiseksi. HubSpotin käyttöönotto on vasta alkua, ja yritys aikoo jatkaa palveluprosessiensa kehittämistä hyödyntäen entistä enemmän dataa ja automaatioita. Tulevaisuudessa Vesivek tähtää entistä parempaan asiakaskokemukseen ja tehokkuuteen sekä uusien palvelutuotteiden kehittämiseen.

Jatkuva oppiminen ja sopeutuminen markkinoiden muuttuviin tarpeisiin ovat keskeisiä elementtejä Vesivekin strategiassa. Yrityksen tavoitteena on pysyä alansa edelläkävijänä ja tarjota asiakkailleen parasta mahdollista palvelua. HubSpotin kaltaiset työkalut antavat erinomaiset lähtökohdat tähän tavoitteeseen, ja Vesivek on valmis hyödyntämään niitä täysimääräisesti tulevaisuudessakin.