5 käytännön markkinointitavoitetta - näin laitat strategian käytäntöön

Markkinoinnin vuositavoitteet kannattaa asettaa hyvissä ajoin, viimeistään joulukuussa. Tammikuun puoliväli häämöttää. Onko markkinoinnin vuositavoitteet selkeästi määriteltynä? Jos ei, lukaise juttu ja nappaa 5 vinkkiä suoraan käyttöön! 

Tavoitteiden kannalta on tärkeää, että ne ovat mitattavissa. On mahdotonta arvioida, milloin tavoitteissa ollaan onnistuttu, jos mitattavia tavoitteita ei ole ja halutaan “kasvattaa verkkosivukävijöitä” tai “tehostaa liidien hankintaa”. Kurkkaa aikaisempi kirjoitus markkinoinnin tavoitteiden asettamisesta SMART-mallin avulla, jos tuloksellisten tavoitteiden määritteleminen on vielä uutta.

Mitä tavoitteita markkinoinnille sitten käytännössä määritellään?

Viisi yleistä markkinointitavoitetta:

• Bränditunnettuuden kasvattaminen
• Verkkosivujen kävijämäärän kasvattaminen
• Liidien tuottaminen
• Liidien konvertoiminen asiakkaiksi
• Lisämyynti olemassa oleville asiakkaille

Tarvitsetko apua markkinointistrategian luomiseen tai jalkauttamiseen? Tutustu markkinoinnin ulkoistamiseen eli CMM-palveluun >>

Miltä nämä tavoitteet näyttävät käytännössä ja mitä ne tarkoittavat strategian kannalta?

Bränditunnettuuden kasvattaminen

Bränditunnettuus on yrityksille valtavan merkittävä ja aliarvostettu kilpailuetu. Viime kädessä juuri bränditunnettuus johtaa palveluntarjoajan valintaan. Kun kuulet Für Elisen ensimmäiset nuotit, mitä sinulle tulee mieleen? 

Mielikuva Buranan mainoksesta nousee välittömästi mieleeni miettiessäni sävelmää. Varmaankin suurin osa ajattelee Buranaa, vaikka moni tietää sävelmän olevan Ludvig van Beethovenin teos. Burana valittiin jo 22. kerran Suomen Luotetuimmaksi merkiksi. Yksinkertaisuudessaan tämä tarkoittaa kuluttajan näkökulmasta sitä, että itse valitsen Buranan apteekin hyllyltä päänsärkyyn joka ikinen kerta.

B2B-puolella ja markkinoinnin tavoitteita ajatellen, bränditunnettuudella tarkoitetaan yleensä sitä, että potentiaaliset asiakkaat tuntevat yrityksesi nimen, arvolupauksesi ja asiat, jotka erottavat sinut kilpailijoista. Bränditunnettuutta voi olla hankala mitata, mutta se on tärkeää, jos aikomuksena on laajentaa tavoittavuutta tai päästä uusille markkinoille.

Bränditunnettuuden mittaamiseen ei ole yhtä oikeaa tapaa, mutta tärkeää on mitata jatkuvasti samaa asiaa. Yksi mittari voi olla esimerkiksi sosiaalisen median seuraajamäärät. Tavoite voi olla kasvattaa seuraajamäärää XX % seuraavan kvartaalin aikana. On hyödyllistä seurata julkaisuihin liittyvää analytiikka, ja joillain toimialoilla voi olla tärkeää seurata brändin mainintoja tai hakumäärien kehitystä Google Trendsin avulla.

Tunnettuutta voidaan laskea erilaisilla yrityksen valitsemilla mittareilla. Tavoittavuuden laskemiseksi voidaan yhdistää lukuja esimerkiksi sosiaalisen median seuraajista, hakutuloksista sekä mainosten- ja julkaisujen analytiikasta. Jos tavallisesti tavoitat kanavillasi esimerkiksi 50 000 ihmistä kuukaudessa, seuraava tavoite voi olla 60 000 ihmisen tavoittaminen. 

Koska puhutaan bränditunnettuudesta, kyselytutkimuksen merkitystä ei voi ohittaa. Ei kuitenkaan paneuduta siihen syvemmin, halutessasi voit tutustua esimerkiksi tähän SurveyMonkeyn bränditietoisuuden kyselytutkimusmalliin. Hyvin tuotettu ja säännöllinen kyselytutkimus auttaa saamaan laadukasta dataa bränditietoisuudesta.

Esimerkki tavoite: Bränditunnettuuden kasvattaminen kasvattamalla Linkedin seuraajamäärää 15% seuraavan vuoden aikana säännöllisellä, orgaanisella sisällöntuotannolla.

Verkkosivujen kävijämäärän kasvattaminen

Pelkästään verkkosivuston liikenne ja kävijämäärä eivät johda kilisevään kassavirtaan. Verkkosivuston kävijämäärä on kuitenkin tärkeä mitattava luku, jos liidejä hankitaan verkkosivuston kautta tai se voidaan määritellä mittariksi bränditunnettuuteen. Hyvillä verkkosivuilla konversiopisteet ovat mietitty tarkkaan, ja sivustolla pystytään mittaamaan liiketoiminnan kannalta tärkeitä lukuja, kuten liidien määrää ja liidien konvertoitumista asiakkaiksi. 

Näiden lukujen avulla voidaan arvioida, minkälainen verkkosivuston kävijämäärä tuottaa minkäkin verran liidejä, ja mikä määrä liidejä tuottaa tarvittavan määrän kauppoja, jotta päästään myyntitavoitteisiin.

Muistutuksen sanasena: Markkinointitavoitteet tulee johtaa liiketoimintatavoitteista, kun halutaan tehdä liiketoimintaa tukevaa markkinointia.

Tavoitteena ei siis tule olla pelkästään kävijämäärien seuraaminen, vaan ne tulee yhdistää muiden liiketoiminnan lukujen kanssa, kun halutaan osoittaa markkinoinnin tuloksellisuutta.

Verkkosivujen kävijämäärään liittyvät tavoitteet voivat olla melko yksinkertaisia.

Esimerkki tavoite: Verkkosivujen kävijämäärän kasvattaminen 20 % vuoden aikana hakukonemainonnan ja sisällöntuotannon avulla.

Liidien tuottaminen

Yksi yleisimmistä markkinoinnin tavoitteista on liidien määrän kasvattaminen. Kasvun määrää voidaan kuvata konkreettisesti liidien lukumäärällä tai prosenttiluvuilla. Keino on myös hyvä määritellä, jotta toimenpiteet voidaan kohdentaa oikein.

Tavoite voidaan asettaa myös uusien liidien määrälle. Jos tällä hetkellä markkinointi tuottaa kuukausittain 30 liidiä, voisi tavoite olla 40 uutta liidiä kuukaudessa. Kun mitataan liidien määrää, kannattaa aina pitää mielessä myös liidien laatu. On suhteellisen helppoa lähteä hankkimaan “mitä-vain” liidejä, mutta jotta niillä olisi liiketoiminnallista hyötyä, kannattaa kasvutavoitteet pitää maltillisena ja keskittyä määrän sijasta laatuun. 

Liidimäärän kasvattaminen edellyttää, että nykyisiä markkinointitoimia kehitetään. Se voi vaatia esimerkiksi laajempaa sisältömarkkinointia, enemmän mainontaa tai jotain muuta liiketoimintaan sopivaa menetelmää laadukkaiden liidien saamiseksi.

Esimerkki tavoite: Liidimäärän kasvattaminen 10 % seuraavan kvartaalin aikana sisältömarkkinoinnin avulla.

Liidien konvertoiminen asiakkaiksi

Liidimäärän kasvattaminen on hyvä alku, mutta liidien konvertoituminen asiakkaaksi on liiketoiminnan kannalta vielä tärkeämpää. Kokemukseni mukaan contact to customer rate, eli liidin konvertoituminen asiakkaaksi vaihtelee toimialoittain noin 2-12%, mutta se voi olla myös jotain muuta. 

Liidien laadulle voidaan asettaa erilaisia tavoitteita, mutta yleensä yritykset pyrkivät parantamaan contact to customer astetta pysyvästi. Voit esimerkiksi asettaa tavoitteeksi jonkun tietyn luvun, jota seuraavan vuoden aikana tavoittelet. Liideille voi sitten tarjota ja tuottaa personoitua viestintää sekä sisältöjä. A/B-testaaminen on tärkeässä roolissa, kun halutaan parantaa liidien laatua. 

Esimerkki tavoite: Contact to customer % kasvattaminen 2 %:sta 4 %:iin seuraavan vuoden aikana markkinoinnin automaation avulla.

Lisämyynti olemassa oleville asiakkaille

Usein markkinoinnilla on tärkeä rooli lisämyynnissä. Lisämyyntiä voidaan toteuttaa monilla eri keinoilla, ja kuten aiemmissakin tavoitteissa, myös lisämyyntiin liittyvissä tavoitteissa kannattaa määritellä keinot. 

Tutki aikaisempien vuosien dataa ja myyntilukuja. Määrittele tavoite palveluiden tai tuotteiden määrän tai hinnan mukaan. 

Esimerkki tavoite: Kasvata uudelleen ostoja 10 % seuraavan kvartaalin aikana sähköpostimarkkinoinnin ja mainonnan avulla.

Lue lisää Markkinoinnin tavoitteiden asettamisesta >>

Muista pitää kohtuus tavoitteiden asettamisessa

Nopeiden ja kovien kasvutavoitteiden kanssa täytyy muistaa kohtuus. Sopivan tavoitteen määrittelyssä täytyy huomioida yrityksen lähtötilanne ja käytössä olevat resurssit, eikä tavoitteiden asettamisessa kannata liioitella. Tavoite on kuitenkin hyvä asettaa riittävän korkealle, ja usein sopivasta tavoitteiden asettamisesta kertoo se, ettei tavoitteisiin aina päästä. Jos tavoitteet täyttyvät joka kerta, ne ovat olleet liian turvallisia. Riittävän kunnianhimoisista tavoitteista saavutetaan yleensä 60-80 %. Sopiva tavoite löytyykin yleensä kokeilemalla, ja aluksi tavoitteita kannattaa tarkistaa ja korjata kvartaaleittain.

Usein liian kovien kasvutavoitteiden tavoitteleminen johtaa liidien laadun heikkenemiseen, ja ei tuota liiketoiminnalle toivottuja hyötyjä.

Nappaa vinkit talteen ja kerro mulle Linkkarissa, saitko konkreettista apua tavoitteiden asettamiseen. Jos tavoitteiden asettaminen tuntuu edelleen utopialta, kannattaa varata keskusteluaika Laurin kalenterista, niin selvitetään oisko meistä apua enempi juuri teidän liiketoiminnassa. ⬇️