Myynnin matematiikka - Näin analysoit myynnin pipelinen tehokkuutta

Mikä on myynnin pipeline?

Myynnin pipeline eli myyntiputken näkymä auttaa myyjiä ja myynnin johtoa seuraamaan liidien ja prospektien etenemistä myyntiputkessa, arvioimaan myyntimahdollisuuksien potentiaalia ja ennustamaan tulevia tuloja. Yksinkertaisesti sanottuna, myynnin pipeline on visuaalinen esitys siitä, missä ostoprosessin vaiheessa kukin kontakti on juuri nyt. Tehokkaasti hallittu myynnin pipeline mahdollistaa paremman näkyvyyden tuleviin kauppoihin ja auttaa varmistamaan, että myynti keskittyy oikeisiin kontakteihin oikeaan aikaan. 

Myynnin pipelinen vaiheet

Tyypillinen myynnin pipeline koostuu useista vaiheista, jotka voivat vaihdella yrityksen ja toimialan mukaan. Yleisiä vaiheita ovat:

1. Liidien generointi: Tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat ovat tulleet tietoisuuteesi, esimerkiksi markkinointikampanjan tai verkkosivuvierailujen kautta.
2. Liidien kvalifiointi: Myyntitiimi arvioi, ovatko liidit potentiaalisia asiakkaita. Tässä vaiheessa määritetään, sopivatko he yrityksen kohderyhmään ja ovatko heidän tarpeensa linjassa yrityksen tarjoamien ratkaisujen kanssa.
3. Esittely ja ratkaisu: Myyntitiimi esittelee ratkaisun, joka vastaa asiakkaan tarpeisiin. Tämä voi sisältää tuote-esittelyjä, tarjousten tekemistä tai neuvotteluja.
4. Neuvottelut: Asiakas ja myyjä käyvät yksityiskohtaisempia keskusteluja tarjouksen ehdoista, hinnoittelusta ja sopimuksista.
5. Kaupan päättäminen: Asiakas tekee lopullisen ostopäätöksen, ja sopimus allekirjoitetaan.
6. Jälkihoito ja asiakassuhteiden ylläpito: Onnistuneen kaupan jälkeen on tärkeää varmistaa, että asiakas on tyytyväinen, ja tarjota mahdollisuuksia lisämyyntiin sekä pitkän aikavälin asiakassuhteen rakentamiseen.
   
   

Myyntiputken tehokkuuden mittaaminen

1. SQL (Sales Qualified Lead) määrä ja kvalifiointiprosentti

Seuraamalla myynnille kvalifioitujen liidien määrää, saat selville, kuinka tehokkaita liidien generoinnin toimenpiteet ovat olleet. Esimerkiksi, jos myynti saa markkinoinnilta 50 liidiä kuukaudessa ja näistä vain 4 voidaan kvalifioida myynnin prospektiksi, kvalifiointiprosenttisi on 8 %. Tämän tiedon avulla voit arvioida, onko myyntitiimillä riittävästi mahdollisuuksia myyntitavoitteiden saavuttamiseen sekä kehittää myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä antamalla liidien laadusta markkinoinnille systemaattisesti palautetta.

Vinkki: Varmista, että kauppamahdollisuudet jakautuvat tasaisesti putken eri vaiheisiin pullonkaulojen välttämiseksi.

3. Voittoprosentti

Voittoprosentti mittaa, kuinka suuri osa prospekteistasi päättyy kauppaan asti. Tämä mittari auttaa arvioimaan myyntiprosessin ja myyntitiimin tehokkuutta. Voittoprosentti lasketaan jakamalla suljetut kaupat kokonaismahdollisuuksilla. Esimerkiksi, jos käsittelet 50 myyntimahdollisuutta ja klousaat 10 kauppaa, voittoprosenttisi on 20 %. Tämä mittari siis kertoo kokonaisvaltaisemmin myyntiprosessin toimivuudesta.

4. Kaupan keskimääräinen arvo

Kaupan keskimääräinen arvo osoittaa, kuinka paljon jokainen suljettu kauppa tyypillisesti tuottaa tuloja. Se lasketaan jakamalla kokonaismyyntitulot kauppojen lukumäärällä. Esimerkiksi, jos sinulla on 500 000 € kokonaistuloja ja 50 kauppaa, keskimääräinen kauppasi arvo on 10 000 €. Tämä auttaa asettamaan realistisia myyntitavoitteita ja keskittymään niihin myyntimahdollisuuksiin, joista saadaan yritykselle paras tuotto.

Vinkki: Voit kasvattaa tätä lukua keskittymällä lisämyyntiin ja ristimyyntiin.

5. Myyntisyklin pituus

Myyntisyklin pituus mittaa, kuinka kauan kaupan sulkeminen kestää aina liidistä rahavirtaan. Yrityksen on tärkeää tunnistaa, mistä hetkestä eteenpäin myyntisyklin pituutta lähdetään laskemaan. Mittari auttaa tunnistamaan myyntiprosessin tehottomuuksia ja nopeuttamaan kauppojen sulkemista.

6. Myyntiputken nopeus

Myyntiputken nopeus mittaa sitä, kuinka nopeasti liidit etenevät myyntiputken läpi. Se lasketaan kaavalla: (Mahdollisuuksien määrä x Voittoprosentti x Kaupan keskimääräinen arvo) / Myyntisyklin pituus.

Esimerkiksi, jos putkessa on 50 mahdollisuutta, voittoprosenttisi on 40 %, kaupan keskimääräinen arvo on 10 000 €, ja myyntisykli kestää 70 päivää, putken nopeus on 2587,14 €/päivä.

Tämä mittari kertoo, kuinka paljon arvoa myyntiputkesi tuottaa päivittäin. Voit kasvattaa putken nopeutta lisäämällä mahdollisuuksien määrää, parantamalla voittoprosenttia, suurentamalla kaupan arvoa tai lyhentämällä myyntisykliä.

Näiden mittarien avulla voit parantaa myyntiprosessiasi, tunnistaa mahdollisuudet ja optimoida resurssien käytön kohti tehokkaampaa ja kannattavampaa myyntiä.

Tavoitteena rakentaa selkeä ja tehokas myyntiputki?

Myyntiputken hallinnan mestarointi tarkoittaa tulosten hallintaa. Hyvin hoidettu myyntiputki on dynaaminen ja vaatii jatkuvaa huomiota, säännöllisiä tarkistuksia sekä joustavuutta markkinamuutoksiin ja asiakkaiden käyttäytymiseen. Menestyvät myyntijohtajat ja -edustajat näkevät myyntiputken strategisena voimavarana, eivät pelkästään pakollisena raportointityökaluna. 

HubSpot on CRM teknologia, jonka avulla otat myynnin ja markkinoinnin matematiikan haltuun tehokkaasti. Katso alta video, jossa Vivun HubSpot asiantuntija Lauri esittelee myyjän työpöydän näkymää HubSpotista. 

Haluatko kuulla lisää HubSpotista? Lue lisää ja varaa maksuton demo HubSpot asiantuntijamme kanssa täältä!