Myynnin analytiikasta tukea myyjien ja johdon arkeen

Myynnin analytiikka on käsitteenä laaja kokonaisuus, jolla usein viitataan myyntidatan keräämiseen ja saadun datan hyödyntämiseen, sekä siihen käytettyihin prosesseihin ja työkaluihin. Laajuutensa ja monikäsitteisyytensä takia myynnin analytiikka, kuten analytiikka yleensäkin, voi tuntua vaikeaselkoiselta ja turhauttavalta. Monet yritysjohtajat ja myynnin parissa työskentelevät saattavatkin yhä edelleen kysyä itseltään:

Mihin tätä kaikkea myynnissä oikein tarvitaan? Mitä konkreettista hyötyä myynnille on data-analytiikasta?

Analytiikka kehittyy, pysyvätkö järjestelmäsi mukana?

Miten myynnin analytiikkaa pystyy sitten käytännössä analysoimaan? 

Siihen tarvitaan tietysti oikeat järjestelmät ja työkalut. Monissa CRM- ja myynninohjausjärjestelmissä on sisäänrakennettuna omat analytiikkatyökalunsa, ja sen lisäksi markkinoilla on laaja valikoima erilaisia analytiikkaohjelmistoja, kuten vaikkapa Power BI tai Zoho. 

Tässä kirjoituksessa paneudumme kuitenkin HubSpot Sales Hubin tarjoamiin mahdollisuuksiin.

HubSpot tarjoaa melkein 100 valmista myynnin raporttia heti käyttövalmiina. Lähde: https://blog.hubspot.com/sales/sales-analytics-rules-to-live-by

HubSpotin Sales Hub sisältää laajan skaalan erilaisia apukeinoja erikokoisten myyntitiimien analytiikkatarpeisiin. Sales Hubissa on valmiina vino pino valmiita raportteja (yli 90 erilaista), sekä laajat mahdollisuudet kustomoitujen raporttien ja dashboardien luomiseen. Näiden työkalujen avulla myynnin johto saa ajantasaisen kuvan myyntiennusteisiin, tuloksiin ja myyjien tuottavuuteen - suoraan järjestelmästä. Johdon ei tarvitse enää kysellä erillisten raporttien perään, ja aikaa jää enemmän itse myyntistrategian toteuttamiseen.

HubSpotin käyttäjien mukaan, sen etu muihin analytiikkatyökaluihin verrattuna on järjestelmän helppokäyttöisyys ja intuitiivisuus. Yksinkertainen käyttöliittymä ja käyttäjäystävälliset toiminnot mahdollistavat vaivattoman raporttien ja dashboardien luonnin, ja raporttien visuaaliset elementitkin ovat helposti muokattavissa. Laajat kustomointimahdollisuudet taas takaavat sen, että jokainen tiimi ja käyttäjä saa itselleen juuri ne sopivimmat raportit ja näkymät. 

Esimerkkejä myynnin analytiikasta HubSpotissa

Sales Hubin mukana tulevan ennustetyökalun (Forecast) avulla myyntiputkien datan pohjalta tulevaa liikevaihtoa voidaan vaivattomasti ennustaa eri myyntiprojektin vaiheiden mukaan. Lisäksi ennustetyökalu auttaa myyntijohtoa hahmottamaan esimerkiksi kvartaalitason myyntitavoitteiden toteutumisen, sekä seuraamaan myyntiennusteiden täyttymisen todennäköisyyttä.

Yksi hyödyllisimmisistä käyttötarkoituksista työkalulle on ehkä kuitenkin yksittäisten myyjien tavoitteiden saavuttamisen seuranta. HubSpotissa ennusteet perustuvat kustomoitaviin ennusteluokkiin, jotka yhdistetään myyntiputken eri vaiheisiin → Tätä kautta saadaan luotua todennäköisyydet eri vaiheessa olevien myyntiprojektien toteutumiselle. Myyntiprosessin mukaisesti voi olla esimerkiksi määritetty, että tarjouspyyntövaiheesta 50% kaupoista voitetaan tai 10% ensitapaamisista johtaa kauppaan. Kun tiedetään, kuinka pitkään myyntiprojektit viettävät kussakin prosessin vaiheessa, voidaan luoda tarkkoja ennusteita yksittäisten myyjien suoriutumisesta tavoitteeseen verrattuna ja tämän pohjalta optimoida työpanoksia.

HubSpot Ennustetyökalun avulla myyjien toteutunutta myyntiä voidaan verrata tavoitteisiin eri myyntiputken vaiheiden mukaisesti. Kuvan lähde 

Useat yritykset käyttävät HubSpotin myyntianalytiikkaa kätevästi myyntitiimin seuraamisen lisäksi myös ohjaamiseen ja kouluttamiseen. 

Myyntijohto voi esimerkiksi tarkastella myyjien ja tiimien aktiivisuutta toiminnoittain. Seurata liidien vastausaikaa, tai vaikkapa myyntiprojektien vaiheisiin käytettyä aikaa. Tämän datan pohjalta pullonkauloihin voidaan puuttua ajoissa - niin myyntiprosessin kuin yksittäisten myyjien osalta.

Tai myyntitiimissä voi olla tavoitteena, että jokainen myyjä soittaa viikon aikana 30 myyntipuhelua, sopii 10 tapaamista ja lähettää 2 tarjousta. Analytiikka auttaa pitämään kiinni sovituista luvuista ja opastaa myyjiä, mikäli tavoitteita jää täyttämättä. Seurannan avulla voidaan myös vaivattomasti verrata lukuja aiempiin ajanjaksoihin ja ennustaa tulevaa myyntiä.

Myyjien aktiivisuutta voidaan seurata monipuolisesti erilaisten raporttien kautta. Lähde: www.hubspot.com/products/sales/sales-reports

Systemaattinen analytiikan hyödyntäminen tehostaa myyntiä

Myynnin analytiikan kanssa tuskailu kannattaakin siis lopettaa jo tänään ottamalla käyttöön helppokäyttöinen, ja tehokas järjestelmä, joka vastaa yrityksen kasvun tarpeita ja tavoitteita. Oikeilla työkaluilla ja opastuksella myynnin analysoinnista tulee helpottava ja hyödyttävä osa myynnin prosessia, jonka avulla myyntiä voidaan skaalata.

Kiinnostaako Sales Hub?

Haluaisitko kuulla lisää HubSpotista myynnin analytiikan näkökulmasta tai onko organisaatiossanne jo HubSpot käytössä, mutta analytiikasta ei ole otettu kaikkia tehoja irti? Varaa aika ilmaiseen konsultointiin ja jutellaan lisää!