Verkkosivu-uudistuksen sudenkuopat kasvuyritykselle

Usein yrityksissä lähdetään tekemään verkkosivu-uudistusta hyvin kustannustietoisesti. Koko projektin hintalappu, valittava julkaisuteknologia ja aikataulu painavat usein päätöksenteossa kaikkein eniten. Väitämme, että mikään näistä ei ole ensisijainen päätettävä asia, vaan tärkein koko yrityksen tasolla pohdittava asia on verkkosivujen rooli osana yrityksen myyntiprosessia.

Ensimmäinen sudenkuoppa: hinta edellä -ajattelu

Kun verkkosivu-uudistus tulee ajankohtaiseksi, ryhdytään projektiin jossa hinta on useimmiten suurin yksittäinen päätöksentekoon vaikuttava asia. Hinta edellä -ajattelussa piilee kuitenkin ensimmäinen verkkosivu-uudistuksen sudenkuoppa, jossa säästäväisyyteen hyveenä suhtautuva päätöksentekijä saattaakin tehdä karhunpalveluksen koko yritykselle, jos asiaa ei osata ajatella riittävän kokonaisvaltaisesti.

Vaikka julkaisualusta olisikin maksuton ja edullinen koodarikin tiedossa, alkaa kustannuksia kertyä muista asioista, joiden ei perinteisesti mielletä olevan verkkosivuprojektiin liittyviä. Pulma onkin ajattelun kapeudessa, sillä verkkosivusto pitäisikin nähdä osana myyntiprosessia, ei erillisenä ja myyntiprosessista irrallisena saarekkeena.

Kasvuun tähtäävä yritys joutuu mitä todennäköisimmin hankkimaan myynnin tueksi useita eri järjestelmiä, näistä vaikkapa CRM ensimmäisenä. Näennäisesti ilmaisen julkaisualustan lisäksi ostoslistalle päätyvät palvelintila, tekninen tuki, varmuuskopiointi, koodari, asiakaspalvelujärjestelmä, uutiskirjetyökalu, hakukoneoptimointi ja -markkinointi, sisällöntuotanto ja graafinen suunnittelu.

Lopputuloksena onkin se, että useiden eri liiketoimintaa, myyntiä ja markkinointia tukevien järjestelmien ja palvelutuottajien kokonaissummassa maksuton julkaisujärjestelmä onkin häviävän pieni osa kaikista markkinointia liippaavista kuluista, koska niitä alkaa kertyä muista lähteistä.

Toinen sudenkuoppa: myynnin ja markkinoinnin erilaiset tavoitteet

Verkkosivujen uudistusprosessi on merkitykseltään suurempi asia yritykselle mitä äkkipäätään tulee ajatelleeksi. Se on saumakohta, jossa kasvuun tähtäävän yrityksen johdon pitää olla hereillä.

Tavoitteiden asettamiseksi yrityksen johdon, myynnin ja markkinoinnin on välttämätöntä istua samaan pöytään, sillä verkkosivujen suhteen tehtävät ratkaisut koskevat koko yritystä. Päätökset ovat liian suuria ollakseen ainoastaan markkinoinnin työpöydällä, sillä siinä ratkaistaan miten tehokkaasti verkkosivu toimii osana myyntikoneistoa, joka kasvattaa liikevaihtoa.

Myynnin ja markkinoinnin siiloutuminen on yhä todellisuutta monissa yrityksissä, vaikka niiden lähentymisestä on puhuttu paljon viime vuosina. Verkkosivu-uudistus oikein tehtynä voikin olla osa suunnanmuutosta, jossa asiakaskokemuksen kehittäminen laitetaan kaiken liiketoiminnan keskiöön. Tällöin myynti ja markkinointi alkavat pelata samassa joukkueessa kohti konkreettisia yhteisiä tavoitteita. Se on mahdollisuus kulttuurinmuutokseen, jota kannattaa vaalia koko organisaation ymmärryksellä. Tämä edellyttää luonnollisesti valintoja, joissa verkkosivujen ja siihen kytkeytyvien järjestelmien kuten CRM:n liidintuotantokyky punnitaan.

Kolmas sudenkuoppa: kiire

Markkinoinnin työpöydälle tippuu usein tehtäviä, joiden piti olla valmiina jo eilen. Huono työskentelytapa johtaa siihen, että stressaavan kiireen vuoksi tartutaan pikaratkaisuihin ja annetaan pitkäjänteisen tuloksenteon kannalta väärien asioiden painaa liikaa vaakakupissa.

Kiire johtaa sudenkuoppaan, sillä se sumentaa ajattelua ja rajoittaa mahdollisuuksia ottaa selvää uusista asioista. Kiireinen ja stressaantunut ihminen ei ehdi oppia uutta tai kyseenalaistaa vanhoja toimintamalleja. 

Verkkosivu-uudistuksessa kauemmas katsominen ja koko myyntiprosessin hahmottaminen on erittäin tärkeää, koska se on erittäin merkittävä mahdollisuus markkinoinnin ja myynnin kehittämisessä. Liiketoiminnan pitkäjänteisiä kasvutavoitteita ei saada aikaan, jos markkinoinnin työpöytä täyttyy jatkuvasti tehtävistä, jotka eivät hyödytä myyntitavoitteita esimerkiksi saamalla aikaan laadukkaita liidejä. Tähän muutoksen saaminen on koko yrityksen etu.

Verkkosivusto, jossa on taustalla markkinoinnin automaatio tehostaa jo tehdyn työn vaikuttavuutta ohi yksittäisen ihmisen työpanoksen ja mahdollistaa myyntiprospektien kasvattamisen laadukkaiksi liideiksi.

Neljäs sudenkuoppa: itsetekemisen kulttuuri

Suomalaisissa markkinointiosaajissa on hyvin sitkeästi vallalla jokapaikanhöylän mentaliteetti, osin olosuhteiden sanelemana. Koska pk-yrityksissä on aina työtä enemmän kuin tekijöitä ja budjettia rajallisesti, käy helposti niin että markkinointi-ihmiset hoitavat itse kaiken verkkosivuista messuihin, graafisesta suunnittelusta copyn kirjoittamiseen, uutiskirjeistä analytiikkaan.

Usko itsetekemisen järkevyyteen elää sitkeässä. Harva meistä kuitenkaan on oikeasti todella hyvä ja tuloksekas ihan kaikessa, vaikka joskus tekisi mieli itselleen niin uskotella. Edes johtajat eivät aina ymmärrä miten laaja-alaista osaamista tuloksekkaan markkinoinnin tekemiseksi vaaditaan.

Digitaalinen markkinointi, analytiikka ja markkinoinnin automaatio ovat kehittyneet harppauksittain viime vuosina, ja kaikki nämä aihepiirit suvereenisti hanskaavat ihmiset ovat vielä harvassa.

Samasta digitaalisen markkinoinnin osaamisvajeesta Markkinointi ja mainonta -lehti kirjoitti äskettäin. Työkaluja on nykypäivän markkinoijalla joka sormelle ja kaikista pitäisi kyetä ottamaan parhaat palat irti bisneksen hyödyksi. Jatkuva uuden oppiminen on, tai ainakin pitäisi olla, markkinoijan perusasetus, koska ala kehittyy erittäin nopeasti.

On voimaannuttavaa ja terveellistä tunnustaa itselleen ja kollegoilleen, että jokin asia vaatii niin paljon uusien asioiden haltuunottoa, että ammattilaisen apu on paikallaan, jotta tuloksia saadaan ripeästi aikaan. Ihan kaikkeen ei kukaan pysty.

Mitä pitäisi siis tehdä, kun verkkosivu-uudistus tulee ajankohtaiseksi?

Markkinointi on muuttumassa yhä enemmän dataohjatuksi, ja se tehostaa ja suuntaa markkinoinnin ammattilaisten työtä merkittävästi. Dataohjattu markkinointi näyttää tulokset aukottomasti ja ohjaa markkinoinnin työpanosta tuottavaan suuntaan.

Inbound-markkinointi kytkee myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tavoitteet samaan, pitkäjänteiseen prosessiin, jonka tavoitteena on generoida liidejä verkosta ja rakentaa niitä asiakkuuksiksi. Hyvään asiakaskokemukseen kuuluu saumaton tiedonkulku, jonka vuoksi asiakaspalvelu on myös syytä ottaa huomioon myyntiprosessia suunniteltaessa.

Verkkosivu-uudistus on aina iso työsarka. Tämän vuoksi se on erityisen merkityksellinen tilanne, koska siinä on mahdollisuuksia tehdä uusia ratkaisuja suuntaan jos toiseenkin. Uusi verkkosivu voi olla joko keskeinen kasvuyrityksen menestystekijä tai heikoimmillaan harmillinen (ja kallis) pullonkaula, joka ei tuota myyntiliidejä.

Jos verkkosivustosta halutaan rakentaa mahdollistaja myynnin ja markkinoinnin yhteispelille ja yrityksen kasvulle, verkkosivusto ei enää olekaan kustannuserä, vaan kasvun mahdollistava investointi. Tällöin on suositeltavaa ryhtyä tutkimaan esimerkiksi inbound-markkinoinnin soveltumista yrityksen kasvun vauhdittajaksi.

Kun kasvuyritys haluaa hyödyntää verkkoliidiliikenteen yhtenä kasvun moottorina olette astumassa inbound-markkinoinnin, markkinoinnin automaation ja  asiakaslähtöisyyden maailmaan. Tämä vaatii paljon uusien asioiden oppimista, vanhoista tavoista poisoppimista, mutta myös luotettavien ja osaavien kumppaneiden löytämistä.