Vipu - Syyskuun webinaarin parhaat palat

Myyntiprosessin johtaminen markkinointidatalla 

Giosgin Chief Revenue Officer Peter Björkqvist oli Vivun toimitusjohtajan, Jussi Liimataisen, vieraana webinaarissamme. Mielenkiintoista keskustelua siitä, miten tuoda markkinointi osaksi myyntiä? - vähän teoriaa ja enemmän käytäntöä.

Seuraavassa tiivistetysti webinaarin tärkeimmät kohdat ja vinkit. Webinaaritallenteen voit katsoa tästä: Myyntiprosessin johtaminen markkinointidatalla

Mitä on markkinointidata ja kuka vastaa liideistä?

Mikä markkinoinnin data pitäisi tehdä läpinäkyväksi ja tuoda osaksi myyntiprosessia?

Useimmiten tällainen data sisältää mm.

• verkkosivujen kävijämäärän
• tiedon mistä eri kanavista kävijät tulevat
• verkon kautta saatavat liidit sisältäen myös chatin tuottamat liidit
• offline-liidit 

Offline-liidit ovat edelleen tärkeitä. Messuilta tai suoraan puhelimitse saadut liidit kannattaa ja pitää viedä samaan järjestelmään online-liidien kanssa. Näin niitä on helppo seurata ja vertailla liidien lähteitä. Muista, että säilytät tiedon liidin lähteestä, jotta mm. messuilta saatujen liidien matkaa kauppoihin saakka voidaan seurata!

Markkinoinnin tavoitteena on tuottaa myyntivalmiita liidejä (SQL, Sales Qualified Lead). Jokainen yritys määrittelee kuitenkin itse sen, millainen liidi on juuri heidän toiminnassaan myyntivalmis liidi. Esimerkiksi kriteerinä voi olla tieto siitä, että asiakkaalla on olemassa budjetti hankintaan ja kaikki päätöksentekoon osallistuvat henkilöt ovat tiedossa.

Projektista prosessiksi

Markkinointidatan tuominen osaksi myyntiprosessia etenee vaiheittain.

1) Sitouta ylin johto. On erittäin tärkeää, että ylin johto sitoutuu muutokseen ja ymmärtää prosessin tärkeyden. Mikäli asian eteenpäin vieminen jää ainoastaan keskijohdon prioriteetiksi, projekti ei etene prosessiksi, eikä jalkaudu yrityskulttuuriin.

2) Markkinointidatan lähteet haltuun. Kerää data yhteen paikkaan: myynnin ja markkinoinnin yhteiseen järjestelmään. Kun myynti ja markkinointi ovat muodostaneet yhteisen käsityksen siitä, mitä dataa pitää seurata, tulee data tuoda yhteismitalliseksi jä läpinäkyväksi paikkaan, jossa sitä voi tarvittaessa kuka tahansa yrityksessä tarkastella

3) Sopikaa yhdessä markkinoinnin KPI:t . Nämä ovat yrityskohtaisia, mutta yksinkertaistettuna voidaan sanoa, että kaikkea markkinoinnin tekemistä, jolla tavoitellaan ostovalmiita liidejä myynnille, pitää voida myös mitata. Näitä saattavat olla esim. demot, materiaalien lataukset, yhteydenotot, tarjouspyynnöt tai kaikki liidit - tai vaikkapa vain määrätyt kriteerit täyttävät liidit. Mittareiden tulee olla yhteneväiset myynnin mittareiden kanssa, jotta suunta on sama.

4) Tuo liidien määrän ja laadun rinnalle liidikustannus. Liian usein kustannuksiin lasketaan mukaan ainoastaan muuttuvat, kampanjakohtaiset kustannukset ja kiinteät kulut jätetään huomioimatta. Kokonaiskustannusten (fully loaded cost) huomioiminen avaa kuitenkin parhaiten markkinoinnin tuottavuuden. Markkinoinnille voidaan asettaa myös ROMI-tavoite, vaikkapa 1:2.

5) Tarkastele uusin silmin myös myyntidataa. Myyntifunnelissa on usein tarjoukset ja voitetut kaupat. Mutta mitä muita tunnistettavia vaiheita myyntiprosessiin sisältyy? Funnelin jokaisessa vaiheessa pitää olla riittävästi tapahtumia, jotta tavoitteisiin voidaan päästä. Tieto tarjousten hitratesta ja läpimenoajasta auttavat myynnin johtoa ennakoimaan myynnin kehitystä ja reagoimaan riittävän ajoissa, jos myynti ei näyttäisi etenevän tavoitteiden mukaisesti.

6) Suunnittele myös mobiilisti toimivat dashboardit, jotka visualisoivat datan. Datan pitää olla helppolukuisessa muodossa, jotta sen seuraamisesta tulee päivittäinen tapa. Helposti ymmärrettävä data ohjaa oikeasti arjen tekemistä päivätasolla.

7) Vakioi markkinoinnin toimenpiteet. Markkinoinnille pitää asettaa myyntiä tukevat tavoitteet ja nykyteknologian avulla mittaaminenkin onnistuu. Markkinointi on useissa yrityksissä se osa-alue, jota ei ole prosessoitu. Jos markkinointia ei tehdä prosessinomaisesti, ei se ole myöskään systemaattista, eikä mittaaminen tai tulosten seuranta ole mahdollista.

Markkinointidatan hyödyntämisen edut yritykselle

Päättäjien kiinni saaminen on myyjille entistä haasteellisempaa. Niinpä kontaktoinnin oikea-aikaisuuden tärkeys vain korostuu. Kun ollaan tilanteessa, että myynnillä ja markkinoinnilla on yhteiset tavoitteet ja markkinoinnin toimenpiteiden vaikutus myyntiin voidaan todentaa, nähdään mistä liidit tulevat ja tunnistetaan myyntiliidit.

Markkinoinnista tulee systemaattista ja sen tekeminen tehostuu. Luovuutta toki tarvitaan edelleen, mutta paljon voidaan myös laittaa osaksi prosessia. Kun nähdään, mihin markkinoinnissa kannattaa panostaa, voidaan siirtää resursseja pois vähemmän tuottavista toimenpiteistä. On ehkä utopiaa, että 100% markkinoinnin panostuksista tuottaisi myyntiä, mutta tuottavuus voidaan kuitenkin maksimoida. Jo 70% olisi hieno saavutus. Kun markkinoinnin panostus suunnataan yhä tarkemmin myyntiliidien tuotantoon, avautuu myynnille lisää oikea-aikaisia myyntimahdollisuuksia

Kun myynnin ja markkinoinnin yhteiset KPI:t on sovittu, on seuraava vaihe laittaa helppolukuiset dashboardit kuntoon datan päivittäistä seuraamista varten. Dashboardit tehostavat johtamista organisaation kaikilla tasolla, ja opituista uusista tavoista tulee päivittäistä tekemistä.

Lue lisää datalla johtamisesta:

Johtaminen

Datalla johtamisella tuloksellisempaa markkinointia

Myyntiprosessin johtaminen markkinointidatalla